Atunci când o companie începe să întârzie plățile, reacția creditorului comercial de a limita anumite operațiuni este cât se poate de firească. Pentru că furnizorul nu este bancă și nu și-a asumat rolul de finanțator al clientului. Are la rândul lui salarii, taxe, credite, furnizori și contracte de respectat, iar câteva facturi importante rămase neîncasate îi pot pune în pericol propria activitate. De aceea, reducerea termenelor de plată, suspendarea livrărilor, solicitarea unor garanții suplimentare sau chiar pornirea executării nu pot fi privite, în sine, ca reacții abuzive.

Dificultatea apare din altă parte. Fiecare creditor își construiește strategia separat, în funcție de propria expunere și de propria capacitate de a pune presiune, însă valoarea din care urmează să se recupereze este produsă de aceeași companie. În momentul în care furnizorii esențiali opresc simultan livrările, prestatorii suspendă serviciile, iar partenerii comerciali cer plata integrală înainte de a mai continua relația, compania poate ajunge foarte repede în imposibilitatea de a-și mai onora contractele și de a mai genera încasări. O problemă financiară se transformă astfel într-una operațională, iar sursa din care creditorii așteaptă să fie plătiți începe să dispară.

Am întâlnit de multe ori această situație și este una dintre cele mai complicate din procedurile de prevenție și insolvență. Fiecare creditor are motive serioase să creadă că, dacă acceptă o amânare sau continuă să livreze, ceilalți vor încasa înaintea lui. Nimeni nu vrea să fie partenerul rezonabil care rămâne, la final, cu facturile neachitate, în timp ce creditorul mai agresiv reușește să obțină o plată preferențială sau să execute un activ. Această suspiciune reciprocă este ușor de înțeles, mai ales într-o piață în care încrederea în promisiunile de redresare nu este foarte mare.

Numai că, atunci când toți încearcă să se protejeze în același mod, rezultatul poate fi exact opusul celui urmărit. Compania plătește în funcție de intensitatea presiunii, nu în funcție de o logică economică. Sunt achitați cei care amenință cu executarea, cei care pot opri imediat activitatea sau cei care au acces la garanții, în timp ce furnizorii dispuși să negocieze sunt împinși la sfârșitul listei. În loc să fie folosite pentru stabilizarea activității, puținele resurse disponibile sunt consumate pentru stingerea succesivă a celor mai urgente conflicte.

Aceasta nu mai este o strategie de restructurare. Este o administrare zilnică a panicii, în care deciziile se iau în funcție de cine sună mai des, cine trimite somația mai dură sau cine poate bloca primul un cont. Pentru o perioadă, compania poate continua să funcționeze, însă o face fără criterii, fără priorități economice și fără un plan care să explice de unde vor veni banii pentru plata datoriilor acumulate. De cele mai multe ori, creditorii descoperă prea târziu că sumele plătite selectiv nu au rezolvat problema, ci doar au redus capitalul de lucru de care compania avea nevoie pentru a produce venituri.

Este important să facem aici diferența dintre fermitate și reacția individuală automată. Creditorul comercial are tot dreptul să refuze promisiuni fără acoperire, să ceară informații clare și să nu mai finanțeze o activitate care produce pierderi recurente. Nu există niciun motiv pentru care furnizorii ar trebui să susțină la nesfârșit un debitor care nu schimbă nimic, continuă să acumuleze datorii și cere doar timp. Un plan care transferă integral riscul către creditori, fără contribuții reale din partea acționarilor și fără măsuri de restructurare, nu este un plan credibil.

Dar există și companii care au încă piață, produse vandabile, contracte și capacitate de funcționare, însă nu își mai pot susține scadențele în forma în care au fost așezate. În asemenea cazuri, oprirea simultană a relațiilor comerciale poate distruge o afacere care, cu un calendar realist și cu un tratament ordonat al creditorilor, ar fi putut continua să genereze valoare. Un furnizor poate avea dreptate să suspende livrările, un transportator poate avea dreptate să nu mai presteze fără plata restanțelor, iar un proprietar poate avea dreptate să rezilieze contractul. Problema este că toate aceste decizii, corecte analizate separat, pot face imposibilă activitatea din care ar fi trebuit să rezulte recuperarea.

O companie nu este formată numai din activele care pot fi urmărite și vândute. Valoarea ei stă și în legătura dintre furnizori, angajați, clienți, contracte, autorizații și capacitatea de a livra în continuare. Un utilaj într-o fabrică funcțională are o anumită valoare economică; același utilaj, oprit, demontat și scos la vânzare, poate valora mult mai puțin. La fel, un portofoliu de clienți sau o echipă tehnică nu pot fi conservate într-un depozit până când creditorii ajung la o înțelegere. Dacă activitatea se oprește pentru prea mult timp, aceste forme de valoare pur și simplu dispar.

Aici se vede utilitatea reală a procedurilor colective. Concordatul preventiv, acordul de restructurare sau insolvența nu le cer creditorilor să renunțe la propriile interese și nici nu transformă creanțele în obligații de solidaritate față de debitor. Rolul lor este să înlocuiască presiunile necoordonate cu un cadru în care informațiile sunt comune, scenariile pot fi comparate, iar plata creditorilor nu mai depinde exclusiv de forța individuală de negociere. Fără un asemenea cadru, de cele mai multe ori nu câștigă creditorul cu cea mai justificată creanță, ci creditorul care poate produce cel mai repede un blocaj.

Desigur, nici procedura colectivă nu garantează un rezultat bun. Există planuri de restructurare construite pe estimări nerealiste, pe venituri care nu au nicio bază și pe promisiunea că, într-un fel sau altul, piața va rezolva ceea ce compania nu a fost capabilă să rezolve până atunci. În asemenea situații, creditorii trebuie să fie duri și să respingă soluțiile care nu au substanță economică. Disciplina colectivă nu presupune suspendarea discernământului și nici acceptarea ideii că orice companie trebuie salvată.

Creditorii trebuie să ceară date clare, termene verificabile, contribuții reale din partea acționarilor și o explicație serioasă privind sursa viitoarelor plăți. Trebuie să știe ce se schimbă în companie, nu doar când li se promite că vor fi plătiți. Dacă activitatea continuă în aceeași formă, cu aceleași pierderi și aceleași cauze care au produs dificultatea, amânarea nu conservă valoare, ci doar mărește pierderea.

Întrebarea corectă nu este, așadar, dacă un creditor trebuie să fie ferm sau înțelegător. Nici nu cred că termenul de “înțelegere” este potrivit într-o astfel de discuție. Creditorul trebuie să își protejeze interesul, dar această protecție cere uneori o analiză mai largă decât simpla întrebare dacă poate obține o plată înaintea celorlalți. Trebuie evaluat și ce se întâmplă cu restul companiei după ce fiecare creditor își exercită drepturile separat.

Participarea la o soluție colectivă nu este un favor făcut debitorului. Poate fi chiar metoda prin care creditorul evită să transforme o creanță dificil de recuperat într-una imposibil de recuperat. A accepta un calendar realist, o reducere temporară a expunerii sau continuarea controlată a unei relații comerciale nu înseamnă automat slăbiciune. În anumite situații, înseamnă doar recunoașterea faptului că interesul individual depinde de supraviețuirea unei valori care nu poate fi păstrată prin acțiuni individuale necoordonate.

Nu orice companie trebuie menținută în viață și nu orice creditor trebuie convins să mai aștepte. Există situații în care activitatea nu mai este viabilă, iar limitarea imediată a pierderii este singura decizie rațională. Dar, atunci când compania încă produce valoare, cursa în care fiecare încearcă să se recupereze primul poate grăbi exact rezultatul de care toți creditorii încearcă să se protejeze.

Poate că aceasta este una dintre probele de maturitate ale creditorului comercial: să nu confunde apărarea propriului interes cu obligația de a acționa primul, indiferent de efectele economice. Pentru că, într-o procedură colectivă, nu este suficient ca fiecare creditor să ia o decizie rațională pentru el. Este posibil ca suma acestor decizii să producă un rezultat irațional pentru toți.